sept12 Parti-PrisCommunication BtoB : La fin de la Communication-Spectacle
Génération de leads… enfin une communication qui rapporte !
En période de crise, arrêtez de faire de la communication-spectacle ou de la communication-vitrine … adoptez la génération de leads via une communication-appâts.
La stratégie de la génération de leads : la seule voie du succès en communication BtoB
La communication, vitrine élégante de votre positionnement et de votre image… c’est fini en temps de crise. Et bien fini !
Toutes les Agences de Conseil en Communication, apôtres du beau slogan, de campagnes de communication nombrilistes, de films « corporate » – j’en passe et des meilleurs – devraient se faire harakiri !
Aujourd’hui plus que jamais, la Communication BtoB doit favoriser la recherche de nouveaux clients et développer les ventes.
Un lien direct entre communication et vente : la génération de leads (prospects qualifiés)
Enrichissez votre base de données par un fichier hautement qualifié, tel doit être l’obsessionnel objectif de tout Directeur de Communication… et la fondation même de la pérennité de l’entreprise.
Comment ?
1 – Des objectifs clairs et mesurables pour générer vos leads :
1 – Analysez et redressez votre actuelle base de données (création d’un fichier unique multipolaire, création de codes secteurs / fonctions / effectif)
2 – Créez des appâts : livres blancs, webinars, cas clients, sondages, offres promotionnelles.
3 – Élaborez une communication liée à ces appâts à valeur ajoutée sous la forme d’emailings périodiques, de petit-déjeuners-débats, d’e-newsletters, de concours professionnels… associée à des landing pages, base du sacro-saint formulaire, qualifiant l’internaute ciblé.
4 – Mettre en place un retro-planning : vos actions ne doivent surtout pas être ponctuelles, la sollicitation régulière de vos prospects et la proposition de contenu à forte valeur ajoutée vous permettront de repérer les prospects « chauds » et contribueront ainsi à augmenter votre notoriété.
2 – Le process de la stratégie de génération de leads
A ce titre SAPHIR s’appuie sur sa plateforme logicielle pour offrir aux directions marketing, commerciales et aux forces de vente l’opportunité de gérer globalement les campagnes de génération de leads (gestion de la base de données, publication et routage des emails, landing pages, etc.).
Disposant ainsi de cette plate-forme, procédez de la façon suivante :
Cliquez sur l’image pour l’agrandir
3 – La génération de leads : les conditions du succès
Il ne suffit pas de « générer des leads », encore faut-il en transformer l’essai !
Aussi, entourez-vous des pré-conditions suivantes :
1. Concevez votre stratégie de génération de leads à long terme
2. Imaginez des appâts à réelle valeur ajoutée, par exemple : des livres blancs véritablement utiles sur le plan professionnel, des offres-privilèges,…
3. Gérez de manière sélective votre base de données en créant une « Communication d’encerclement » selon le degré d’adhésion de vos prospects à vos messages. Surtout, ne les laissez pas « dormir » mais au contraire renouvelez vos messages, et mesurez la progressivité de leur intérêt à votre égard : demande de documentation ou de devis, souhait de rendez-vous, valorisation de leur égo par des récompenses ad hoc.
En bref, profitez de la mise en œuvre de votre stratégie de génération de leads pour créer une « communauté » vivante de clients et de prospects… et vérifiez la performance de votre politique par des critères objectifs liés à la vente.Last but not least : faites de votre « génération de leads » une aide précieuse pour la force de vente.
La communication-spectacle est morte. Vive la génération de leads associée à une communication-appâts !
Pour plus d’information :
Gabriel Szapiro, PDG
01 53 24 91 91
szapiro@bleusaphir.com
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